Open Password -  Donnerstag,

den 5. Juli 2018

 

#395

 

Steilvorlagen für den Unternehmenserfolg – Podiumsdiskussion – Willi Bredemeier – Tim Brouwer – Information Professionals – Consultant – Big-Data-Analysten – Murat Yurt – Universität Düsseldorf – Big Data – Birgit Bauer – Bauer Business Research – PriceWaterhouseCoopers – Soziale Medien - Association of Independent Information Professionals - Österreichische Wirtschaftskammer – Silke Bromann – Japan-Consulting – Kundenakquisition – Moving Target – Arne Krüger – Vertrieb – Selbstfindung – Michael Klems – Marketing – Outsourcing – Rafael Ball – Tata - Patentinformationsanbieter - SVP - Matthias Knapp - Jenny Ripke

 

Steilvorlagen für den Unternehmenserfolg

Podiumsdiskussion

Kunden außerhalb
allen Handbuchwissens gewinnen


Wozu Soziale Medien gut sind,

auch wenn sie nicht der Akquisition dienen


Mehrwerte schaffen trotz
masssivem Widerstand


Die auf der „Steilvorlagen“-Veranstaltung gesprochenen Texte können im Podcast unter www.infobroker.de/podcast gehört oder unter https://www.youtube.com/user/infobrokertv gesehen werden. Bei den Veröffentlichungen in Open Password handelt es sich um publizistische Auswertungen und eine Auseinandersetzung mit den Inhalten. Dazu gehören auch Gewichtungen und Interpretationen. (W.B.) Welche Chancen und Herausforderungen bedurften nach den Vorträgen auf der „Steilvorlagen“-Veranstaltung einer vertiefenden Erörterung in der Podiumsdiskussion? Viererlei meinte Tim Brouwer, das sich wandelnde Qualifikationsprofil der Information Professionals, die Frage nach der optimalen Strategie für die Kundengewinnung, die Bedeutung Sozialer Medien auch außerhalb von Akquisitionsfragen und die Generierung von Mehrwerten, selbst wenn sie (zunächst) keiner haben will.

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Werden InfoPros Consultants und Big-Data-Analysten?

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Tim Brouwer berichtete, dass sein Unternehmen eine Stelle für einen Information Professional ausgeschrieben habe. Danach gingen kaum Bewerbungen ein. Ein Indiz, dass die Arbeitsmarktlage für jene, die suchen, gar nicht so schlecht ist? Oder hätte man gleich nach einem Consultant fragen sollen und einen InfoPro dafür bekommen? Dazu Murat Yurt von der Universität Düsseldorf: Er würde sich auf einer Ausschreibung für Consultants nicht beworben haben, weil sich sein Qualifikationsprofil (nach einem Studium der Informationswirtschaft und Informationswissenschaft) doch vom geforderten Anforderungsprofil unterscheide. Aber er könne sich gut vorstellen, von einer Position als InfoPro in die eines Consultants überzuwechseln, nachdem er einige Jahre in einem Team mit Beratern zusammengearbeitet habe.

Oder sollten sich die Information Professionals für das Handling und die Analyse großer Datenmengen qualifizieren? Einig war man sich während der gesamten Veranstaltung, dass Big Data gleichfalls ein großes Thema ist. Hier wurden unterschiedliche Meinungen geäußert, wie weit ein Ausbildungsservice dazu bereits an den Studierenden von Seiten der Hochschulen erbracht wird. Murat Yurt wies auf den großen täglichen Druck hin, unter denen Information Professionals arbeiten müssen, und verlangte nach neuen Tools, um die InfoPros auch bei diesem eventuellen neuen Aufgabenbereich zu unterstützen.

 

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Wie Information Professionals und ein IT-Unternehmen Kunden finden.

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Birgit Bauer von Bauer Business Research definiert ihre Zielgruppen nach ihrer Angebotsstruktur (Recherche für alle, die mit Recherchen zu tun haben – Training für die Endnutzer in Unternehmen) und geht davon aus, dass man für jede Zielgruppe einen anderen Mix an Kanälen zu bedienen hat. Beispielsweise hätte es keinen Zweck, CEOs über die Sozialen Medien anzusprechen – dies auch das Ergebnis einer aktuellen Studie von PriceWaterhouseCoopers. Aber auch generell sind Soziale Medien eher wenig geeignet für die Kundengewinnung, zumal sie kontinuierlich beschickt werden müssen und man einen hohen Arbeitsaufwand mit ihnen hat. Ähnliches gilt für das Suchmaschinenmarketing. So inserierte Frau Bauer über Google AdWords und generierte keinen einzigen Auftrag.

Vielmehr kommen die meisten Kunden über die Empfehlungen zufriedener Kunden herein. Hier führt die Kontaktaufnahme fast immer zu der Vergabe eines Auftrages. Gleichfalls erfolgversprechend ist die Platzierung von Impulsreferaten. Die Mitgliedschaft in der Association of Independent Information Professionals und in der Österreichischen Wirtschaftskammer (Fachgruppe Marktforschung) ist gleichfalls von Nutzen. Im Netzwerk der AIIP mit 250 unabhängigen InfoPros, meist Kleinstunternehmen wie Bauer Business Research ohne angestellte Mitarbeiter, werden Aufträge auch weitergereicht. Dabei kommt Frau Bauer zugute, dass sie das einzige österreichische Mitglied im AIIP ist (zum Vergleich Deutschland: drei Mitglieder). Mehr als Hobby betreibe sie ihre Mitgliedschaft bei Professional Women´s Worker mit immerhin 120 Mitgliedern allein in Wien. Hier habe sie bislang keinen Auftrag erhalten, aber ihr Verständnis ausländischer Märkte sei besser geworden.

Silke Bromann hatte bereits in ihrem Referat auf die ausgesprochen geringe Bedeutung der Sozialen Medien für die Kundengewinnung hingewiesen („ein Auftrag in sechs Jahren“). Vielmehr kommt sie zu ihren Aufträgen durch ihre Bestandskunden, für die sie bereits nebenberuflich tätig war, bevor sie sich also mit ihrem „Japan-Consulting“ selbstständig machte, durch ihr persönliches Kontaktnetz und ihr persönliches Networking sowie durch ihr „fußläufiges Geschäft“, also den Besuch von Branchen- und weiteren Veranstaltungen, beispielsweise den „Steilvorlagen“, und die Übernahme von Impulsreferaten.

In welchen Netzwerken bewegt sich Frau Bromann? Sie geht besonders auf den Deutsch-japanischen Wirtschaftskreis ein, der sich die Verbesserungen der Geschäftsbeziehungen zwischen Deutschland und Japan zum Ziel gesetzt hat. Der Wirtschaftskreis betreibt eine Expertendatenbank, über die man beispielsweise auf Übersetzer, Experten und Vertriebler vor Ort zugreifen kann. Die Referentin hatte zunächst gedacht, dass ihre Hauptzielgruppe die Unternehmungen seien. Tatsächlich kommen 80 Prozent ihrer Aufträge durch Kooperationen mit komplementären Dienstleistern zustande. Wenn zum Beispiel ein Anbieter eine Studie über mehrere Märkte erstellt, wird Frau Bromann der Japan-Markt übertragen. Oder ihr werden spezifische Fragen zu Japan zur weiteren Bearbeitung übergeben.

Kommen auch Aufträge aus Japan herein? Grundsätzlich käme Frau Bromann dafür infrage, zumal sie ihre Ergebnisse in japanischer Sprache präsentieren könnte. Es hat auch Anfragen, aber noch keine Aufträge gegeben. Das hat damit zu tun, dass die japanischen Unternehmen, auch die mittelständischen, viel Research inhouse durchführen oder einen ihrer Mitarbeiter auf Reisen, beispielsweise auf Messen, schicken oder ihre Niederlassung im Ausland mit den Recherchen vor Ort beauftragen. Es kommt hinzu, dass die japanischen Unternehmen die in Deutschland üblichen Preise nicht gewöhnt sind.

Alles Zusammenhänge, wie man sie so nicht im „Handbuch für Rechercheure“ erwarten würde, meinte Tim Brouwer. Auch fände er es gut, dass Moving Target keinen Vertrieb habe, da es so keinen gebe, der die Kunden vertreibe. Aber wie komme Moving Target zu seinen Kunden? Auf zweierlei Wegen, erklärte Arne Krüger. Erstens müsse man einen guten Job machen. Wenn der Kunde zufrieden sei, kehre er zurück, und so lebe Moving Target in starkem Maße vom Folgegeschäft. Dazu komme, dass Mitarbeiter wechselten und eventuell bei der Konkurrenz landeten und sich dort, wenn sie einen Problemlöser suchten, an Moving Target erinnerten. Zweitens habe man eine Unternehmenskommunikation eingerichtet, das heißt, man habe auf der eigenen Website verständlich für Dritte und insbesondere für mögliche Neukunden beschrieben, was man eigentlich mache.

Hier blieb Brouwer im Angesicht eines vertriebslosen mittelständischen Unternehmens eine Spur fassungslos. Ob Moving Target mal aktiv Empfehlungen einhole und in eigener Initiative dazu überginge, „mit den Kunden zu schmusen“? So laufe das doch eigentlich. „Was soll ich dazu sagen?“ fragte Arne Krüger. „Wir haben keinen Vertrieb.“ Dann erinnerte er sich, sie hätten die üblichen Experimente doch alle mal durchgeführt, beispielsweise ein CRM-System angelegt und eine Liste mit Kunden zusammengestellt, die man hätte anrufen müssen. Sogar einen Vertriebler habe man eingestellt und sich solches viel Geld kosten lassen. Der allerdings sagte: „Das kann ich nicht alles allein machen“ und verlangte als erstes ein Vertriebsteam und eine Vertriebsassistenz. Auch musste er wissen, was er vertreiben sollte, so dass alle Bereichsleiter und Entwickler erst einmal Berichte für ihn schreiben mussten. Der Vertriebler schaffte auch einen Kunden an, aber letzten Endes war das alles nichts.

So kann man reden, wenn man kapazitätsmäßig weitgehend ausgelastet ist und das Problem eher darin besteht, dass der Kunde mit Auftrag droht und Moving Target es viel zu selten schafft, auch einmal „Nein“ zu sagen.

 

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Warum Soziale Medien für Information Professionals gleichwohl wichtig sind und eine weitergehende Positionierung in der Öffentlichkeit auch.

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Gleichwohl blieben Soziale Medien für IPs aus zwei Gründen wichtig, sagte Arne Krüger: Das Engagement in Sozialen Medien zwinge den InfoPro, sich kompakt, bildhaft und regelmäßig zu äußern und sich die Frage zu beantworten, ob zwischen dem, was er von sich behaupte, und dem, was er tatsächlich tue, Übereinstimmung bestünde, oder ob er sich selbst belüge. Soziale Medien wären demnach nicht zuletzt ein Instrument der Selbstfindung und der Selbsterkenntnis. Zweitens lerne der Information Professional ein neues Tool kennen, beispielsweise neue Trends durch Recherchen in Sozialen Medien zu entdecken. Wenn man als InfoPro keine neuen Tools kennenlernen wolle, „müssen Sie nochmal nachdenken“. Krüger empfahl, in andere Länder zu fahren und zu sehen, wie Soziale Medien dort intensiv genutzt werden, wo man also viel weiter als in Deutschland sei.

Birgit Bauer hatte in ihrem voraufgegangenen Plädoyer für Content Marketing ein gutes Argument für die Notwendigkeit für Information Professionals geliefert, sich in der Öffentlichkeit zu positionieren. Nun wurde sie von Michael Klems gefragt, warum sie mit ihrem Buch den umständlicheren Weg über Verlage wählte statt als Nebenprodukt ihrer Alltagsaktivitäten einen Blog zu betreiben. Leider werde das Marketing für die Branche nur ganz wenigen und dies auch stellvertretend für die Informationszentren in den Großunternehmen überlassen. Wenn man „Fachinformation“ und „Datenbanken“ in den Suchschlitz eingäbe und immer nur „Michael Klems“ finde, so bedeute das nur, dass das sehr anstrengend sei und die Information Professionals das bestehende Marktpotenzial nicht ausschöpften. Er fand, dass die InfoPros über interessante Informationen für die Allgemeinheit verfügten und wünschte sich: „Haut das raus! Das kann gar nicht schiefgehen, weil der Kuchen groß genug für uns alle ist.“ Man müsse doch sowieso sein Schaufenster irgendwie bestücken.

Hier hätte man Argumente und Positionen anführen können, die in Gesprächen mit Michael Klems immer wieder gefallen sind: Öffentlichkeitsarbeit bringt nicht unmittelbar Kunden, aber auf mittlere Sicht und indirekt schon. Information Professionals machen einander keine Konkurrenz, weil die Informationsmärkte partikular sind und die latente Nachfrage so groß. Größtmögliche Offenheit, nicht eine Closed-Shop-Politik bringen den erfolgreichen Unternehmertyp hervor. Hier sekundierte Tim Brouwer: Anders als die teilweise englischsprachig orientierte Unternehmensberatung sei Outsourcing für den deutschsprachigen Informationsmarkt nicht relevant, weil die Chinesen und Japaner mit der deutschen Sprache nicht zurechtkämen.

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Die Generierung von Mehrwerten und der Widerstand dagegen.

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Brouwer nahm auf die Keynote von Rafael Ball Bezug, nach der den Bibliothekaren die Abkehr von eingefahrenen Traditionen schwerfalle. Sei das eine Besonderheit der Bibliothekare oder handele es sich um ein allgemeineres Phänomen? Absolut das Letztere, sagte Krüger. Jeden Tag müsse er sich in seinem 75-Mitarbeiter-Unternehmen mit dem „Resistance to Change“ seines mittleren Managements auseinandersetzen, das erforderliche Änderungen an sich abprallen lasse. Die Großunternehmen seien dann nochmals eine besondere Kategorie.

Was ist mit neuen Ideen und der Generierung von Mehrwerten, die sich nur gegen Widerstand durchsetzen lassen? Birgit Bauer war sich lange nicht sicher, ob sie sich trauen sollte, ein Recherchehandbuch zu schreiben. Später wusste sie nicht, wie sie publizieren sollte. Nachdem sie ihr Expose herumgeschickt hatte, meldeten sich zwei Verlage, die interessiert waren, aber am Ende entschied sie sich für das Self Publishing. (Zu diesem Zeitpunkt wusste sie nicht, dass sie bald ein weiteres verlegerisches Angebot aus Deutschland erhalten würde.) Frau Bauer versieht ihre Rechercheergebnisse immer mit einer leicht verständlichen „Executive Summary“ für den Kunden. Als sie noch in der Produktentwicklung tätig und für die Recherchebeschaffung zuständig war, ärgerte sie sich, wenn sie Stapel aus Papier ohne Erklärung auf den Tisch bekam und vor der Geschäftsführung eine Empfehlung für eine Entscheidung abgeben musste, ohne etwas Substanzielles in der Hand zu haben.

In ähnlicher Weise ist es für Silke Bromann wichtig, ihre Berichte ansprechend, gut verständlich und lesbar zu gestalten. Ebenso wichtig ist es, die Basics einer guten Zusammenarbeit im Geschäftsleben zu beachten und zuverlässig zu arbeiten und termintreu zu sein. So selbstverständlich das klingt, das ist keineswegs, wie Frau Bromann aus ihren Erfahrungen mit Partnern weiß, selbstverständlich.

Tim Brouwer hätte gern weitere Geschichten erfahren, wie aus neuen Ideen gegen Widerstand neue Geschäftsfelder werden, und gab diese Frage ans Plenum weiter. Dort rührte sich nichts. War das ein Indiz für die Lage der Branche, fragte Brouwer. Aber Arne Krüger mit seinem unkonventionellen IT-Unternehmen nannte drei Beispiele, in denen er nicht konventionelle Ideen gegen Widerstand durchsetzen musste:

• Normalerweise wurde der Marktführer Tata von Moving Target als Feind angesehen. Als Krügers Unternehmen eine wichtige Ausschreibung eines bisherigen Kunden an Tata verlor, hatte er sich gegen ganz große Widerstände durchzusetzen, damit Tata beim Übergang Hilfen angeboten und als möglicher Kunde behandelt wurde. Tatsächlich kam es dann zu tollen Gesprächen und bot Tata an, Moving Target bei der eigenen Professionalisierung zu helfen. Kaum nötig zu sagen, dass Tata (und auch der vorübergehend verlorengegangene Kunde) Auftraggeber bei Moving Target geworden sind.

• Moving Target hatte Visualisierungstools für die schicke Darstellung einer Vielzahl von Daten im Bereich „Business Intelligence“ für Information Professionals entwickelt und eine Menge in die entsprechende Ausbildung seiner Mitarbeiter investiert. Wer nicht kam, waren die Kunden. Nach zwei Jahren hatte man immer noch kein Geld verdient. Hier erhob sich großer Widerstand, als Krüger sagte: „Wir waren zu früh dran“ und weitermachen wollte. Mittlerweile läuft das Geschäft und viele Information Professionals lassen sich helfen, die neuen Tools zu installieren und zum Laufen zu bringen.

• Keiner der Großen im Patentinformationsgeschäft gibt preis, wie sie ihre Daten verarbeiten und aufbereiten. Minesoft tut es nicht, Questel macht es nicht und STN auch nicht. Sie sagen nur: Ja, Added Value, unsere Aufbereitung ist toll, deswegen sind wir so teuer. Die Mitarbeiter von Moving Target gehören zu den Microsoft- und Java-Jungs, die mit Open Source nichts im Sinn haben. Als Krüger entschied, seinen Publication Store open zu sourcen, rannten seine Entwickler massiv dagegen in dem Sinne an: Das gehört doch uns. Wir werden überflüssig, wenn wir das offenlegen. Die Auseinandersetzungen darüber sind noch nicht abgeschlossen.

Tim Brouwer will wissen, wie solche Auseinandersetzungen ablaufen. Ob Arne Krüger beschimpft werde? Das verläuft viel subtiler, sagt dieser. Der Mitarbeiter sagt: Das Produkt ist nicht fertig. Oder er sagt: Es entspricht nicht meinen Ansprüchen. Wenn Krüger nicht aufpasst, wird der Mitarbeiter auf seinem Weg in die Perfektion immer mehr Dinge reintut und dann wird es wirklich nicht fertig. Er sieht seine Aufgabe darin, dem Mitarbeiter Selbstvertrauen zu geben, damit dieser sich traut, auf den „Publishing“-Knopf zu drücken und zu sagen: Es ist gut genug, auch wenn nicht alles sauber dokumentiert ist.

Halten wir fest: Recherche- und Fachkompetenz sind keine Probleme und dürfen bei InfoPros getrost vorausgesetzt werden. Aber die Gewinnung von Kunden und die Pflege des Kundenbestandes lassen sich ausbauen und die Durchsetzung neuer Ideen und der Einzug in neue Geschäftsbereiche fallen schwer.

Provider´s Corner

Matthias Knapp scheidet

aus SVP-Vorstand aus

Matthias Knapp hat im gegenseitigen freundschaftlichen Einvernehmen zum 30. Juni 2018 die SVP Deutschland AG verlassen.

Matthias Knapp war 19 Jahre Mitarbeiter der SVP und zuletzt für mehr als zwei Jahre als Vorstand des Unternehmens tätig. Der Aufsichtsrat der SVP dankt Matthias Knapp für seine langjährige erfolgreiche Tätigkeit für das Unternehmen und wünscht ihm für sein weiteres Berufsleben Glück und Erfolg.

Die Aufgaben von Matthias Knapp werden vom verbleibenden Vorstandsmitglied Jenny Ripke übernommen und weitergeführt.

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